PARE DE CONFUNDIR LEADS COM LISTAS

Você já deve ter se questionado algumas vezes sobre a diferença entre eles. Especialmente se já tiver sido procurado/a por empresas “especializadas” em disponibilizar bases com os tais “leads qualificados”. Mas não se engane mais!

Esta semana nossa equipe publicou um post sobre a dúvida que muitos de nossos clientes nos trazem a respeito da diferença entre Lista (“mailing”) e Leads (ou “leads qualificados”), assim como a distinção entre os processos e as estratégias que envolvem o Inbound e Outbound Marketing e, para que pudéssemos trazer um pouco mais de informação e detalhar melhor o tema, resolvemos escrever este artigo. Caso ainda fiquem dúvidas ou o desejo de conhecer mais detalhes sobre o tema, sinta-se à vontade em me enviar uma mensagem, que terei grande prazer em responder.

Este conteúdo buscará explicar e te ajudar a entender a diferença entre os dois termos que estão sendo cada vez mais utilizados, pois fazem parte de estratégias importantes de Inbound e Outbound Marketing: as listas e os leads.

Antes de comentarmos sobre os significados e as particularidades de cada termo, vamos às similaridades entre as estratégias de Inbound e Outbound Marketing. Ambas as situações envolvem estratégias de Marketing que têm como principal objetivo, a constituição de uma “listagem” (em termos simplificados) para um futuro trabalho de conversão destes “leads”, em clientes, o que geralmente é feito pela equipe comercial.

Neste sentido, assim como existe uma distinção entre INbound e OUTbound Marketing (considerando o “IN”, uma estratégia de captação / “entrada” – o bom e velho “receptivo” – e o “OUT“ representa a estratégia feita de forma “ativa”, ou seja, quando a ação tem como objetivo “ir em busca de”) existe uma distinção entre lista e leads e, neste caso, a confusão geralmente está no entendimento e/ou significado dos termos. Isso porque é, de certa forma comum, ouvirmos pessoas “do meio” chamando listas de leads, ou tratando-os como listas, o que na verdade não deveria acontecer.

AS LISTAS: como o próprio nome já diz, é uma relação de contatos de “potenciais” clientes. Levando em consideração que, potenciais (para profissionais de Marketing) são contatos que de fato possuam afinidade com a marca, com o produto, com o serviço e/ou tenham demonstrado (de forma direta ou indireta) algum interesse em se tornar cliente. O que as diferem dos “Leads” é que, em geral, não são contatos que nos procuraram, mas sim, que “nós buscamos”. Lista são determinadas e constituídas “de dentro para fora”, ou seja, em geral, pela própria empresa ou consultoria / assessoria que esteja responsável pela estratégia de Marketing e/ou Comercial.

Desde que bem constituídas (por meio de estratégias estruturadas e coerentes com os objetivos da empresa e com o modelo do negócio), são recomendadas para empresas que possuam uma equipe de vendas e tenham total consciência de que este processo demandará, igualmente, uma estratégia em cada uma das suas etapas: para a sua composição, para o seu “tratamento” (ou seja, um belo mapeamento de toda essa jornada) e principalmente de ações específicas e bem definidas para que sejam constituídas da forma “mais qualificada” possível, lembrando que aqui ainda estamos falando de uma relação de possíveis prospects que, se bem trabalhados, poderão (eventualmente) se tornarem clientes em potencial. Em geral, as “listas” são utilizadas por empresas com foco B2B (o que não significa que não possam fazer parte de ações de empresas com foco no cliente final, ok?), mas em geral, empresas que prestam serviço para outra empresas, optam por adotar uma estratégia que chamamos de Outbound Mkt. E, de novo: desde que sejam bem planejadas, podem trazer ótimos resultados. Lembrando que hoje existem importantes ferramentas que contribuem para este processo e que NÃO recomendamos, em hipótese alguma, a “compra de mailings”.

LEADS (OU LEADS QUALILFICADOS): aqui é o processo de construção de uma base vinda de ações de Inbound Marketing. O que significa o resultado se ações de atração que, ao “final” nos trará uma relação de clientes em potenciais, ou seja, que foram efetivamente atraídos por algumas ações específicas e já demonstram conhecimento e/ou mesmo interesse pela sua marca. O que, na prática, significa que está inclinado a ser mais receptivo a um contato ou oferta, uma vez que “nos procurou” e/ou respondeu ao nosso estímulo. E, da mesma forma, dependemos de um Planejamento e de Estratégias bem determinadas para que esta jornada seja feita da melhor forma possível, contribuindo para bons resultados.

Concluímos que não se trata da “melhor ou pior” dentre as opções. Apenas é importante conhecer a distinção entre elas e saber identificar a que de fato você está buscando, sem deixar ser enganado ou cair no erro de comprar “gato por lebre”. Isso porque muita gente chega até nós oferecendo “lista de leads qualificados”, o que de fato não existe, pois os leads qualificados “chegam” por meio de um processo de atração. Enquanto as listas são “compostas” por clientes que devem ser minuciosamente “buscados” (encontrados, pesquisados, mapeados). E, neste sentido, o mais importante é que você entenda que ambas as situações são legítimas e muito importantes dentro de um Plano e Estratégia comercial, e que com certeza uma delas poderá crescer o seu negócio!

Sobre a autora:

Caso você esteja lendo um de meus artigos pela primeira vez, irei me apresentar e deixar aqui o convite para seguir o meu conteúdo que, em sua maioria, é dedicado a diferentes Estratégias de Marketing que visam obter resultados. Fui, por mais de 15 anos, executiva de Marketing de grandes empresas, tendo vivido a maior parte deste tempo no mercado segurador. Atualmente sou consultora e palestrante nas áreas de marketing de serviços e planejamento estratégico. Sou também Jornalista, graduada em comunicação social, pós-graduada em gestão de marketing de serviços e certificada em administração de marketing de serviços e em Marketing Direto. Sou sócia-fundadora das empresas Marketing Minuto, assessoria especializada para pequenas, médias e grandes empresas que buscam apoio para desenvolver e implementar planos de Marketing efetivos para os seus mercados, e da Campus Marketing, voltada à capacitação profissional, oferecendo cursos, workshops e palestras in company para diferentes grupos, necessidades e mercados.

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